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title: 叮咚买菜上市
type: 独家对话梁昌霖
createDate: 2021-06-29T04:05:59.270Z
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  6月29日，国内规模领先、增速最快的即时电商叮咚买菜正式登陆纽交所，股票代码为“DDL”。


  高榕资本曾于2018年5月投资了叮咚买菜，是叮咚买菜最早的投资人，也是早期两轮融资的独家投资方，并持续参与了后续多轮融资。从与团队首次见面到打款，只花了13天的时间。


  在上市前夕，梁昌霖也与我们谈及了叮咚买菜的商业模型、种子论、组织能力与愿景等。


  ![](/static/img/微信图片_20210629211749.jpg)


  **Q：是哪些因素让叮咚买菜实现了今天的增速和市场规模？**


  **梁昌霖：**我们一直说，生鲜竞争力可以抽象为一个冰山模型——海平面上是企业的规模、收入；中间的冰山体是供应链能力；最下面是组织能力、数据算法能力、农业技术能力、财务能力。往往大家看到的只是冰山一角，看不到的是自己的内功。而规模是由海平面下面的部分决定的，是一个公司的实力，实力决定效率。


  所以我们需要提高各个底层环节的效率，才能获得真正的增长。


  在供应链上，我们强调“借假修真”。前置仓只是一种形式，修的是供应链的能力。叮咚一直坚持发展产地直采模式，在云南、贵州、山东这些地方，都有叮咚的团队常年在那里，我们会和农民们一起讨论，如何种出更适合市场的产品。


  我们也特别坚信技术的杠杆效应。今天叮咚已经有一千多人的技术团队在做跟调仓配、测销量、控损耗、保品质、溯源头等有关的系统和算法开发。


  **Q：叮咚买菜总结了“双飞轮”的商业模型，如何理解“双飞轮”？**


  **梁昌霖：**我们是同业几家里面唯一没有大流量进来，完全靠自己去一点点打拼出来的。我们第一个飞轮讲的是规模怎么起来，它不取决于流量，而取决于存量，不取决于新用户，而取决于老用户的复购率。通过好的用户体验吸引复购，规模随之扩大。关键齿轮是小区域、高密度，基于数据，可以帮助我们做模式的细节优化，在规模经济和网络效应下，边际成本得以下降、经营效率得到提升。


  第二个重点是从农业供给侧提升供应链能力，进一步提高三个确定性（品质确定、时间确定、品类确定），不断获得用户信任，形成了第二个飞轮。


  其中，最难的点在推动力，即从零开始先从一个点进入，全力以赴去推起来。在飞轮转动之前是很难的，推动起来是很慢的，一旦运转起来以后就容易多了。而创业就是要全力以赴，坚持到这个飞轮能转起来。


  当然前提是能够形成正循环，这是我们的商业逻辑。


  **Q：叮咚买菜信奉“种子论”，“种子论”是如何指导叮咚买菜发展的？**


  **梁昌霖：**什么是“种子论”？我们看黄山上的松树，很多年前一粒种子落在悬崖峭壁上，经历了风吹雨打，也经历过风和日丽，最终长成一颗大树。我们总结过，种子的力量有5个特点：小种子大未来；种子的生长来自内生力；种子可以抗风雨、抗打击；自然生长；一即一切。


  一个创业公司就要像种子一样，无论什么环境，无论有没有好的资源，都能够往上长。今天企业面临着外部环境的剧烈变化，一定要向外生长，但是你的内心一定要坚定，根一定要扎深。这是我们一直推崇的“种子论”。


  “种子论”指导着叮咚买菜的发展。因为种子思维，我们公司从2020年开始，强调的词不叫增长，而是生长。在目标制定上，我们最关注的就是用户复购率。只要复购做好了，其他都是水到渠成。


  在业务上，我们有时看到一个大公司快速组织人马，投入很大资源干一件事情，往往不一定能做成，就是因为缺少种子那样的生命力。商业模式的生命力更在于基因和生长能力，很多事情在播种的那一天就决定了。大家经常问我们，要进入一个新城市是怎么决策的？其实我们往往是到了不进入新城市控制不住的程度了，才会进入。“种子论”，也让叮咚买菜自下而上长出了很多新业务，例如我们的鲜花业务、快手菜业务。


  **Q：叮咚买菜是一支怎样的团队？**


  **梁昌霖：**我们一直强调总部像乐队，前线像军队。


  所以你会发现我们公司是一个特别融合的文化。军队和乐队就像一个硬币的两面，两种管理方法很不一样。乐队强调合作和协调，强调创造与创意力，强调自下而上的成绩和结果，讲求员工成长的内驱力；而军队讲求服从命令，需要自上而下的执行力。


  我们希望在组织上追求“既要、又要”，上下一心，既要创造力、灵活力、协同力，又要能够结硬寨、打呆仗的执行力。


  **Q：未来叮咚买菜还有哪些更高的山峰需要攀登？**


  **梁昌霖：**创业就是“春种秋收”，在春天去播种，这是唯一的机会。我们愿意在春天努力，看到别人看不到的未来，再把结果交给时间。


  我们看到了生鲜市场规模巨大，但生鲜线上渗透率并不高，各个模式的生鲜品牌都有很大的发展空间。未来我们依旧是把自身业务做好，稳扎稳打，老老实实做好“卖菜”这件小事。


  我们的眼睛不盯着金字塔最顶端、最能够赚钱的需求；而是看到整个金字塔和人们普世的需求，再通过改变农业产业链，用先进的生产力代替落后的生产力，通过高的效率去改变供给、满足需求，最后把这个事情做起来。我们才能获得一点点因为改变、因为提高效率而实现的收益。


  未来，我们将继续坚定地深耕供应链上游，通过我们的努力，为用户提供高性价比、高质量的食材，以及超预期的服务，构建像自来水一样的社会基础设施。这是我们在看的，也是我们能做的和正在做的，也是未来一定要全力以赴做好的事情。
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