Create article “走进汇川”

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+title: 走进汇川
+createDate: 2024-07-12T04:24:40.513Z
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+  汇川技术作为国内工业自动化控制领域的佼佼者，被称为“工控小华为”、“民族工控No.1”。2023年，汇川实现营业304.20亿元，较上年同期增长32%；实现营业利润47.42亿元。
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+  创立于2003年的汇川，从变频器这一单产品出发，不断扩充产品、发展行业线，至今在自动化、新能源汽车、工业机器人等多个领域扎根，多款核心产品市场份额第一，“燃起民族工控业的星火燎原”。
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+  汇川是一家经常说“第一”的企业，“因为这是汇川的性格”。**20年技术创业，汇川走过怎样的一条增长曲线，又经历过哪些关键转折和战略选择？汇川快速发展的根因是什么，如何把“永争第一”变成公司的性格？**
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+  2024年7月，**高榕创投榕汇、36氪创变者俱乐部**与超40位前沿技术企业创始人、高管走进汇川苏州华东总部，领略汇川的突围之道与战略之魂，并一同交流产业合作机遇。
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+  ![](/static/img/2_4347759.jpg)
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+  刘东旭作为一毕业就加入汇川技术的“黄埔生”，始终活跃在市场一线，曾在浙江、山东、京津冀等片区任职，目前担任华北战区总裁。
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+  刘东旭回顾汇川的发展历程与增长曲线，并解耦每一步的战略选择。
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+  2003年汇川踏上创业之路时，只有一种产品——变频器，随后推出电梯一体化控制器。2007年，汇川决定向工控解决方案供应商延伸，推出PLC、伺服，从自动化的驱动层进入到控制层。2010年汇川上市后，继续拓展产品线。2016年大胆布局新能源汽车业务，完成四大支柱业务的布局——通用自动化、电梯、新能源汽车和轨道交通。2019年，汇川全面布局工业软件，打造云边端一体的IOT解决方案平台。
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+  今天，汇川的电梯一体化控制系统和电梯人机界面产品市场份额世界第一，通用伺服系统、低压变频器、新能源商用车电控系统和高压变频器中国第一，还有工业电机、小型PLC等产品稳居中国第一方阵。
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+  在成长之路上，汇川经历了**单产品（2003-2007）、产品线（2008-2014）、行业线（2015-2018）和战区化运作（2019-至今）**几大阶段。“战略就是在有限的资源下做机会的选择”，每次转折汇川都面临着深刻的挑战，都坚决地做出了决策和组织变革。
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+  在**单产品时期**，汇川有三个关键词——定位、聚焦和创新，即明确定位为“进口替代”，并以行业为主线聚焦，创新包括分销但贴近客户，同时展开技术营销。但随后汇川发现发展空间受限，开始增加产品品类，从变频器拓展到伺服、PLC等，迈入**产品线时期**。
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+  刘东旭强调，企业做战略选择要思考“自己的能力能否够得到，资源能否掰得开”。因此**产品扩张要遵循两个逻辑：第一，技术可达；第二，老客户有相关需求。**
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+  随着产品线的丰富，汇川发现开展业务的过程中人均利润和产值开始出现双降。“可能同一个客户，伺服团队去一拨人、PLC团队也去一拨人，增加了很多费用，客户的体验也并不好，而且缺乏整体解决方案的系统性思维和能力。”
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+  因此，汇川再次做出了转变，开展**行业线运作**。汇川对行业的定义也经历了演变，今天分为三个SBU（战略业务单位）——先进制造、高端装备、能源工业。
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+  在行业线时期，汇川也不断总结流程与方法论，包括**行业线运作的五大法宝**——行业人脉、有竞争力的方案、行业标杆客户、做透终端和行业专家，以及大客户拓展IPD。
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+  刘东旭结合一线市场作战经验，系统分享了**汇川的“7531”大客户拓展方法**。“7”指的是要掌握客户7个基本信息——如客户上下游、行业状态等；“5”是指要推理出客户的决策链、经营策略、需求痛点、客户价值和客户属性；“3”是分析机会点、行动计划与资源；最终达成“1”个结果。
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+  随着行业线运作的深化，汇川再次遇到转折点，即需要提升管理效率，而且行业线导致团队更多关注头部客户、中小客户缺乏有效的关注。由此汇川展开了**战区化的运作模式**，目前全国分为六大战区——华东、华南、华北、华中、东南、西部，并设有渠道业务管理部。
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+  ![](/static/img/2_6563347.jpg)
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+  在不断变革和突围的同时，汇川也提炼了快速发展背后的根因与体系。
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+  **团队**方面，汇川凝聚了一批志同道合、专业、相互欣赏、互补完整、稳定的优秀团队，这是干事业的前提条件。
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+  从最早核心创始团队“七剑下天山”、去一线跑市场，到今天由近2000名销售人员组成强大、独立的**市场体系**，成为汇川业务发展的龙头。
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+  特色的**研发队伍**，是汇川一直以来竞争力的保障，汇川要求研发队伍与市场紧密贴近、身处一线解决问题，且从公司层面始终保持对研发的高投入。
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+  先进的**供应链管理模式**，保证交付的正确性、及时性和可靠性，也是汇川今天的核心竞争力之一。此外，汇川也极其重视**质量体系建设**。
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+  在**人力资源管理**维度，汇川坚信人才厚度是企业做大的张力，“就像你有了武功的套路，但是没有心法，也没有人才的厚度，很难成为绝世高手。”因此汇川重视激励、牵引可持续发展，且要求人力资源落地到业务单元。
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+  刘东旭也为创业企业分享了汇川沉淀的企业文化，包括创新文化、分享文化、挑战文化、压力文化和文化中产建设。汇川提倡**“以贡献者为本”**的理念，坚持基于价值贡献的分享原则，并持续优化价值分配机制。所谓文化中产，是在物质中产之后，打造中高层员工的使命感，“在汇川走向世界的路途上，不只是做爬山者，更要做远行者。”
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+  在分享中，刘东旭也从汇川从小到大的发展历程出发，分享**小公司的竞争策略——核心就是“快鱼吃慢鱼”**。市场端，快速挖掘并理解客户需求；研发端，快速将客户需求产品化；供应链端，快速高质量交付产品。
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